Trong bài viết hôm nay mình muốn chia sẻ với mọi người về cơ cấu sản phẩm và cách lựa chọn sản phẩm. Ở Việt Nam đa số mọi người kinh doanh theo kiểu tự phát và ít có chiến lược đó là thấy mặt hàng gì bán lãi, có mức chiết khấu ổn thì nhập về. Đa số mọi người đưa ra quyết định dựa trên những thông tin nhỏ lẻ rời rạc mà không có sự tính toán về mặt chiến lược.
Trong bài viết này sẽ tập trung giải quyết vấn đề nên nhập mặt hàng nào và nên nhập số lượng như thế nào? Đầu tiên ý mọi người phải lên một chiến lược tổng quát đó là cái cơ cấu sản phẩm của công ty mình sẽ như thế nào? Trong cơ cấu sản phẩm nó sẽ thường phân ra thành 5 sản phẩm:
- Sản phẩm dẫn
- Sản phẩm chủ lực
- Sản phẩm kéo
- Sản phẩm đẩy
- Sản phẩm thăm dò
Và bạn phải được rằng sản phẩm của mình nằm trong cơ cấu sản phẩm nào? Vậy cụ thể từng cơ cấu sản phẩm này như thế nào?
Lựa chọn sản phẩm dẫn
Sản phẩm dẫn là sản phẩm để thu hút khách hàng đến với mình. Dù bạn kinh doanh theo hình thức nào: làm online, mẹ bỉm sữa, bán hàng trên lazada, shopee, hiệu thuốc hay bất kỳ ai đi chăng nữa thì cũng nên lựa chọn sản phẩm dẫn phù hợp. Một đặc tính mà sản phẩm dẫn cần phải đảm bảo đó là phải rẻ.
Một ví dụ điển hình có rất nhiều doanh nghiệp bán sản phẩm thấp hơn cả giá nhập, ví dụ nhiều livestream bán đôi giày với giá 10 nghìn đồng. Vậy tại sao người ta lại chấp nhận kinh doanh lỗ vốn? Mục tiêu khi bán sản phẩm dẫn đó là “câu” khách hàng.
Họ dùng những sản phẩm dẫn giá rẻ, hấp dẫn này để thu hút khách hàng vào livestream của mình. Đặc trưng thứ 2 của sản phẩm dẫn đó là người mua sẽ ít phải cân nhắc và nó rất là thiết thực và người bán mất ít công tư vấn.
Đối với các hàng tiêu dùng, hàng quần áo thì tìm sản phẩm dẫn tương đối dễ dàng. Tuy nhiên đối với cái ngành dược, thực phẩm chức năng liên quan đến sức khỏe để cho người ta không phải suy nghĩ nhiều đến mặt chất lượng?
Thông thường các trình dược viên làm việc cho các hiệu thuốc, khi muốn tạo mối quan hệ cho hiệu thuốc thì sản phẩm dẫn họ sẽ giới thiệu đó là que đè lưỡi, bao cao su, găng tay,… Đặc điểm chung của những sản phẩm đó là ít cần tư vấn.
Trong nhi khoa thì có một số các cái sản phẩm ít cần tư vấn như ví dụ như là rửa mũi, xịt mũi, bông ngoáy tai,…
Một sản phẩm dẫn nữa mà mọi người có thể tham khảo đó là lotteria. Sản phẩm dẫn của lotteria đấy là kem đó là 3000 đồng/ 1 que.
Lựa chọn sản phẩm chủ lực
Bên cạnh sản phẩm dẫn là sản phẩm chủ lực.
Sản phẩm chủ lực là sản phẩm mang đến doanh số chủ yếu của bạn. Bạn cần xác định rằng trong 100 hoặc 1000 sản phẩm bạn bán thì đâu là sản phẩm chủ lực. Sản phẩm chủ lực này có thể được xác định dựa trên phần lợi nhuận thu về được từ sản phẩm.
Ví dụ trong 80% tiền mà mọi người thu được từ mặt hàng nào thì đó chính là sản phẩm chủ lực. Vậy làm sao để bán được mặt hàng đó?
Vấn đề đầu tiên nếu các bạn muốn bán được hàng đó là cần kịch bản tư vấn? Khi khách hàng đã mua sản phẩm dẫn mà bạn không có kịch bản bán sản phẩm chủ lực thì coi như là mọi người đang làm không công. Vậy phải xây dựng kịch bản để khách hàng mua sản phẩm chủ lực như thế nào? Vậy kịch bản tư vấn là gì?
Đó là bạn phải biết sản phẩm đấy dành cho đối tượng khách hàng nào? Vấn đề của khách hàng ấy là gì? Nỗi đau của khách hàng là gì? Sản phẩm này giải quyết nỗi đau của khách hàng đó như thế nào? Và chúng ta luôn luôn phải đặt khách hàng ở vị trí trung tâm khi chúng ta bán hàng.
Ví dụ như tại các hiệu thuốc thì sản phẩm dẫn cho người lớn tuổi là sản phẩm thử tiểu đường, sau khi đã dẫn đối tượng khách là người lớn tuổi thì làm thế nào để xây dựng kịch bản để bán canxi phòng chống loãng xương.
Sản phẩm kéo theo
Thứ ba nữa trong cơ cấu sản phẩm bạn phải xác định được đâu là sản phẩm kéo theo. Sản phẩm kéo theo tức là mua cái này thì mua cái kia. Ví dụ sản phẩm chủ lực của mọi người là là là sắt cho phụ nữ mang thai. Thế thì tại sao không bán thêm vitamin C vì vitamin C giúp hấp thụ sắt. Hãy nói với khách hàng rằng nếu muốn sắt hấp thụ tốt nhất và ít táo bón thì nên uống thêm vitamin C. Và vitamin C thường khá rẻ, khách hàng không phải suy nghĩ nhiều khi mua nhưng bạn sẽ bán được thêm hàng.
Một chiến lược nổi tiếng đó là ở Canon, khi họ bán máy in thì bắt buộc phải sử dụng thêm mực in của họ. Và mực in đó sẽ là sản phẩm kéo theo. Từ những sản phẩm này chúng ta có thể thấy thông thường sản phẩm kéo theo nên gắn kèm với sản phẩm chủ lực.
