Home » Blog » 6 câu hỏi vàng xác định chính xác nhu cầu của khách hàng

6 câu hỏi vàng xác định chính xác nhu cầu của khách hàng

Đây là một bộ câu hỏi để giúp bạn xác định nhu cầu thực sự cho khách hàng là gì để từ đó đưa ra những lời đề nghị mua hàng hấp dẫn hơn. Đây là một trong những giai đoạn bán hàng để chốt đơn hàng hiệu quả hơn. Đó là xác định xem khách hàng đang có nhu cầu nào trong 6 nhu cầu: sinh lý, tiền, mối quan hệ, danh vọng, nhu cầu học hỏi phát triển hay nhu cầu cống hiến,… Nếu chỉ dựa trên 6 điều này thì chúng ta vẫn rất mơ hồ để xác nhận nhu cầu của khách hàng 

Việc chúng ta xác định được nhu cầu khách hàng thì mới thấu hiểu được khách hàng. Có thấu hiểu khách hàng thì mới có thể đưa ra những tính năng,  lợi ích của sản phẩm để hấp dẫn, phù hợp khách hàng, đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Từ đó tăng tỷ lệ chốt đơn. 

Nếu chỉ dựa trên một bài mẫu và áp dụng cho tất cả khách hàng như hiện tại nhiều bạn vẫn làm thì sẽ khiến cho bạn giảm tỷ lệ chốt đơn hàng rất nhiều. Bởi đơn giản mỗi khách hàng sẽ có nhu cầu khác nhau. 

Câu hỏi 1 xác định nhu cầu khách hàng: Ngân sách của khách hàng là bao nhiêu?

Xác định nhu cầu của khách hàng bằng cách hỏi về ngân sách

Câu hỏi đầu tiên để giúp bạn có thể xác định được nhu cầu khách hàng đó chính là ngân sách của khách hàng là bao nhiêu tiền? Khách hàng sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền để chi cho sản phẩm, dịch vụ để đạt được lợi ích mong muốn của họ. 

Ví dụ, khi đi mua nhà, mua ô tô hay ngay cả mua sản phẩm làm đẹp, chăm sóc sức khỏe,… thì người bán đều hỏi bạn là ngân sách để dành cho việc đó là bao nhiêu? 

Đây là câu hỏi đầu tiên giúp cho người bán xác định được nhu cầu của khách hàng. 

Trong cái câu hỏi này, có thể áp dụng một phương pháp đặc biệt, đó là là phương pháp thử sao? Phương pháp thử sai là gì là phương pháp cố tình nói sai, cố tình hỏi sai. Ví dụ khách hàng nói là họ có nhu cầu mua một căn hộ chung cư khoảng tầm 3 tỷ. Nhưng người môi giới thường sẽ đề cập đến căn chung cư có giá khoảng tầm ba tỷ, tám ba chín. Nếu nó thực sự là nó hấp dẫn và đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì khách hàng vẫn có khả năng chi trả số tiền đó cho căn nhà của mình. 

Xem thêm: 8 bí quyết giúp bạn chốt đơn thành công

Tuy nhiên bạn cần lưu ý trong phương pháp thử sai này luôn cần kèm theo việc trình bày cho khách hàng biết được những lợi ích và tính năng vượt trội đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Lại ví dụ về việc mua nhà, nếu khách hàng muốn mua nhà ở một khu mang danh giá thì khi giới thiệu nhà các bạn nên nhấn mạnh về an ninh, an toàn hoặc là những tiện ích ở khu đó. Ví dụ như có thêm công viên, có thêm hồ nước để khách có thể đi bộ, tập thể dục, giữ gìn sức khỏe của khách hàng.

Câu hỏi 2 xác định nhu cầu của khách hàng: “ Bao giờ anh chị bắt đầu?” 

Câu hỏi này nghe rất là bình thường tuy nhiên nếu bạn là người hỏi thì sẽ là người nắm được quyền chủ động. Bởi vì khi mình hỏi thì người khác sẽ tư duy theo cách thức mà mình tư duy, mình có thể ảnh hưởng, tác động đến tư duy của người khác nhờ vào những câu hỏi hay.

Mình đánh giá đấy là một câu hỏi cực kỳ hay, cực kỳ then chốt để giúp cho bạn có thể thấu hiểu được thực sự độ sẵn sàng của khách hàng. Khách hàng thực sự là suy nghĩ, mong muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ đấy nó có đủ mạnh mẽ không, có đủ ngay và luôn hay không. Từ đấy chúng ta sẽ biết cách để thuyết phục khách hàng tốt hơn. 

Câu hỏi 3 xác định nhu cầu khách hàng: Anh chị đã bao giờ sử dụng sản phẩm này trước đây chưa?

Một câu hỏi khác mà chúng ta cũng sẽ thường xuyên sử dụng, nhưng có thể các bạn sẽ không để ý, ví dụ như là hỏi khách hàng là anh chị đã bao giờ sử dụng sản phẩm như thế này trước kia chưa?

Ví dụ như là nếu bạn bán một bộ sản phẩm về chăm sóc sắc đẹp hoặc chăm sóc sức khỏe thì sẽ hỏi là anh/ chị đã bao giờ sử dụng 1 bộ sản phẩm tương tự chưa? 

Chính những cách hỏi mở như thế này này có thể khiến cho khách hàng chia sẻ nhiều hơn thông tin với bạn. Có thể nói là trước đây chị cũng đã từng sử dụng một cái sản phẩm này rồi dành cho con rồi, nhưng mà chị thấy rằng là nó đang bị cái vấn đề như thế này mà nó không hiệu quả.

Câu hỏi 4: Khách hàng có vấn đề gì với sản phẩm

Họ có thể có một lo ngại về sản phẩm, dịch vụ trước đó dẫn đến sự chần chừ trong quyết định mua hàng. Họ sẽ không tự mình nói ra nếu bận không hỏi và bạn sẽ không hiểu vấn đề của khách hàng nằm ở đâu.

Nếu khách hàng còn điều lo ngại thì hãy hỏi xem điều lo ngại đó là gì: “Tại sao trước khi anh dùng sản phẩm này xong rồi thì anh lại không dùng nữa, nó có gặp vấn đề gì không?”

Câu hỏi số 5: Mục đích mua sản phẩm của khách hàng là gì?

Câu hỏi số năm đó chính là bạn sẽ hỏi trực tiếp khách hàng muốn mua cái sản phẩm đến với mục đích gì? Ví dụ như trong ngành của mình thì trực tiếp nhất khách hàng thường sẽ nói: Con em biếng ăn lắm, em muốn tìm những sản phẩm mà trị biếng ăn cho con. Tuy nhiên hỏi chi tiết về tình hình ăn uống của con thì các bạn lại nhận ra vấn đề là: thực ra con của khách hàng ăn rất tốt nhưng vì thấy các mẹ khác mua thì bạn ấy cũng mua thôi. Nhu cầu thực sự của người ta không liên quan đến biếng ăn mà là những áp lực từ xung quanh. Hoặc là họ tự tạo ra áp lực, hay họ luôn so sánh con họ với những em bé khác để khiến họ bị áp lực. Đó là lý do vì sao mà họ mua hàng.

Câu hỏi số 6: Yêu cầu khách hàng chia sẻ thêm thông tin

Xác định nhu cầu khách hàng bằng cách yêu cầu họ chia sẻ thêm thông tin

Đôi khi khi khách hàng chưa chia sẻ đủ thông tin để bạn có thể xác định nhu cầu cảu khách hàng. Thì bạn có thể yêu cầu khách hàng chia sẻ thêm thông tin.

Bởi vì đôi khi khách hàng không biết làm sao để chia sẻ thông tin với người bán. Họ chỉ mô tả một cách chung chung, nhưng khi mình hỏi thì họ bắt đầu kể cho mình nghe rất nhiều câu chuyện khác. Khi được lắng nghe khách hàng nhiều hơn, hiểu suy nghĩ của họ nhiều hơn thì bạn có thể phát hiện ra nhiều nhu cầu của họ hơn.

Tùy vào từng ngành nghề mà sẽ có những câu hỏi khác nhau. Nhưng nguyên tắc bạn phải nhớ được:

Thứ nhất, để xác định được nhu cầu khách hàng ấy thì bất kỳ bạn đang bán gì thì hãy thử viết lại những câu hỏi mà quá nó bạn có thể xác định được nhu cầu khách hàng.

Điều thứ hai đó là các câu hỏi thường nó sẽ đi từ cấp độ nhẹ đến nặng, tức là khiến cho khách hàng dễ trả lời sau đấy thì sẽ hơi khó trả lời hơn, họ sẽ cần phải suy nghĩ hơn. Ngoài ra nữa là khi các bạn hỏi thăm khách hàng, đừng khiến cho khách hàng cảm thấy giống như bạn đang hỏi cung. Hãy hỏi khách hàng sau đấy thì bạn hãy lắng nghe họ. Bạn phải cảm nhận được cái suy nghĩ của họ họ, cảm xúc của họ khi họ kể về những điều đấy, hãy thể hiện cái sự đồng cảm với họ hả? Và bạn hãy cố gắng thấu hiểu họ qua những câu chuyện của họ, hãy cá nhân hóa cái quá trình nói chuyện với họ.

Đây là bước cực kỳ quan trọng bên cạnh cái bước đấy là xây dựng mối quan hệ thân tình với khách hàng để bạn có thể tăng được hiệu quả chốt đơn hàng đưa ra những lời chào hàng rất là hấp dẫn đối với khách hàng.

TTSKNK Century

Leave a Reply

Your email address will not be published.

Back to top